在價格面前，各色促銷全顯得蒼白(bái)了(le)。
價格是推動利潤的洪荒之力！它直接就是錢(qián)呀。怎樣不增加成本而提高(gāo)利潤？通過定價策略，0成本。
爲了(le)讓每一個有需求的消費者不因價格而錯失，拉取最大(dà)的利潤，價格必須是有針對(duì)性、覆蓋人群廣的。（奢侈品不是定價拉利潤，核心是溢價拉利潤）
不管你(nǐ)怎麽市場調研、定位，産品走高(gāo)端路線吧，無産階級的錢(qián)掙不了(le)，或許還迫使人家去買仿品；走中端路線吧，直接丢掉上(shàng)層階級的大(dà)塊利潤；那你(nǐ)薄利多銷吧，一是利潤低(dī)，二是消費者一旦發迹，你(nǐ)就成了(le)回憶。
所以，如何定價，是有針對(duì)性的，而不追求覆蓋人群廣。
價格歧視(shì)，就這(zhè)老(lǎo)詞。雖然名字有點不道(dào)德，但(dàn)應用(yòng)十分廣泛。世界500強全都使用(yòng)了(le)價格歧視(shì)，包括電力、石油、通信企業，主品牌不方便價格歧視(shì)，就用(yòng)子品牌。
事(shì)實上(shàng)，傳統的價格歧視(shì)在現(xiàn)代社會(huì)是不好(hǎo)用(yòng)的。在以往，菜市場從(cóng)來(lái)都是看(kàn)人喊價，尤其是海鮮區(qū)，看(kàn)上(shàng)去“傻”一點兒的喊高(gāo)點兒；看(kàn)上(shàng)去像家庭主婦的喊合适點兒。總之，每一筆(bǐ)生意都要抓住，極力掙最多的利潤。這(zhè)是傳統的價格歧視(shì)，與共赢的價格歧視(shì)一樣，都是對(duì)同樣的商品，實行“看(kàn)人定價”。但(dàn)這(zhè)種價格歧視(shì)是不可持續、有較多負面影響、侮辱人的。“我很(hěn)容易就可以發現(xiàn)自(zì)己被宰了(le)，白(bái)菜價格明(míng)明(míng)就1元/斤，你(nǐ)賣我4元！”
因此，要想實現(xiàn)最大(dà)化的利潤，并且可持續，我們應該這(zhè)樣定價——共赢地進行價格歧視(shì)。
這(zhè)兩年即便在二線城(chéng)市，我也(yě)發現(xiàn)菜市場開(kāi)始明(míng)碼标價了(le)，他(tā)們不價格歧視(shì)了(le)嗎？不，隻是用(yòng)了(le)另一種方式，并且依然有高(gāo)利潤，還不會(huì)産生負面影響。将同種菜品分成優質、一等、二等品，分别标價。（這(zhè)是通過“密集型的産品種類與層次”産生共赢的價格歧視(shì)，下(xià)文(wén)會(huì)講到(dào)）
下(xià)面，我介紹5種共赢的價格歧視(shì)方案，來(lái)實現(xiàn)産品最高(gāo)利潤：
一、通過“用(yòng)戶勞動”産生共赢的價格歧視(shì)
假如我們像傳統價格歧視(shì)一樣，淺層地“看(kàn)人定價”，那消費者花(huā)4元的價格買到(dào)1元/斤的白(bái)菜，肯定會(huì)非常不爽！“不公平”“奸商”“鬧一架”“再也(yě)不去了(le)”。
于是我們商家既要高(gāo)利潤，又要照顧到(dào)不同價格下(xià)的消費者，怎麽辦？
通過讓想享受低(dī)價的消費者，産生用(yòng)戶勞動。同時(shí)，這(zhè)個勞動一定是不太複雜(zá)、輕松的。這(zhè)樣，原價購買的消費者，與低(dī)價購買的消費者就心理(lǐ)平衡了(le)，并且商家依然可以高(gāo)盈利，且共赢。
比如，在愛搶購App，用(yòng)戶想買XX産品，但(dàn)是覺得有點貴，于是，他(tā)可以通過邀請(qǐng)朋友、家人、鄰居來(lái)幫助砍價，以很(hěn)低(dī)的價格，購買商品。商家獲得了(le)“免費廣告”＋多銷的利潤。
而用(yòng)戶B，也(yě)想買XX産品，不敏感價格，屬于比較爽快(kuài)的用(yòng)戶，于是，他(tā)直接原價下(xià)單。商家獲得了(le)原價的高(gāo)利潤。
愛搶購App這(zhè)樣通過“用(yòng)戶勞動”，産生共赢的價格歧視(shì)方案。商家是總體上(shàng)高(gāo)盈利的。且價格敏感的用(yòng)戶，以低(dī)價買到(dào)了(le)産品。價格不敏感的用(yòng)戶，不願意四處麻煩，自(zì)願原價買了(le)産品。三方共赢。
還有拼多多App，隻要滿X個人拼團，立馬降價，再滿Y個人拼團，又降價。這(zhè)樣的方式，讓同樣的商品因爲不同的“用(yòng)戶勞動”，形成了(le)高(gāo)中低(dī)多個價格，抓住了(le)所有支付能(néng)力的用(yòng)戶，實現(xiàn)了(le)共赢的價格歧視(shì)。
再比如，一家線上(shàng)商城(chéng)的滑闆鞋，399元。過了(le)幾天，店(diàn)家想提高(gāo)銷量，引進流量，把價格降到(dào)了(le)299元。同樣的滑闆鞋，一下(xià)就差價100元，我想任意一個老(lǎo)客戶也(yě)會(huì)有意見吧！
有經驗的店(diàn)家一定不會(huì)這(zhè)樣做，他(tā)們往往會(huì)在特價上(shàng)面，加一個附加條件。比如，集齊我、最、帥三張獎券；轉發朋友圈點贊100＋；幫店(diàn)家寫一句好(hǎo)廣告語。
這(zhè)樣通過“用(yòng)戶勞動”，便可以讓低(dī)價理(lǐ)所當然，同時(shí)也(yě)消除了(le)負面影響。
還有酒店(diàn)，在線訂房網站(zhàn)上(shàng)的價格，與櫃台價格不一樣。如果客人是不敏感價格的，那直接在櫃台訂房，方便，省時(shí)，但(dàn)原價；如果客人是敏感價格的，那就需要耗費精力做準備工(gōng)作(zuò)，在網上(shàng)看(kàn)房，選房，訂房，然後獲得低(dī)價。三方共赢。
二、通過“釋放(fàng)機會(huì)”産生共赢的價格歧視(shì)
直接地“看(kàn)人定價”是最方便的，但(dàn)缺點是不可持續、負面影響大(dà)，還讓高(gāo)價購買者不爽。
所以我們需要釋放(fàng)機會(huì)出來(lái)，形成一個低(dī)價，留住敏感價格的消費群體。同時(shí)，不敏感價格的消費者，用(yòng)原價購買商品也(yě)不會(huì)不爽，因爲他(tā)們免去了(le)煩瑣的“精打細算(suàn)”，也(yě)脫開(kāi)了(le)“占小(xiǎo)便宜”的标簽。最後形成共赢的局面，達到(dào)收益最大(dà)值。
我總覺得太頻繁的促銷，會(huì)讓消費者無感，最終導緻無效。直到(dào)一位做實體店(diàn)的朋友來(lái)咨詢，我們讨論了(le)好(hǎo)久。
其實促銷呀，是可以持續有效的，敏感價格的人有的是，并且一些(xiē)促銷能(néng)間接地對(duì)産品歧視(shì)定價，獲得更高(gāo)收益。
比如，一家奶茶店(diàn)，有款經典奶茶，售價20元，每周六、周一做特價，10元。對(duì)于敏感價格的附近消費者，可能(néng)會(huì)等到(dào)特價機會(huì)再品嘗，而不敏感價格的消費者會(huì)當場購買。
再看(kàn)肯德基、德克士、麥當勞的各種優惠券、折扣券，長年累月都有。購物商場中，每個周末都是鋪天蓋地的折扣活動。購物商場“清淨”的場景，我從(cóng)來(lái)沒見過。
超市，常常會(huì)在居民區(qū)發“促銷報(bào)”，比報(bào)紙(zhǐ)還大(dà)，密密麻麻的商品、促銷信息。這(zhè)就是“釋放(fàng)機會(huì)”給大(dà)爺大(dà)媽們，否則，他(tā)們可能(néng)去樓下(xià)小(xiǎo)賣部買日用(yòng)品了(le)。而每天忙碌的、偏好(hǎo)超市的年輕人們，依然會(huì)直接去超市原價買，縱然年輕人們知(zhī)道(dào)，超市的雞蛋、土豆常常有打折時(shí)間。
所以，超市就老(lǎo)少通殺了(le)。
像耐克之類的品牌産品，價格全國統一。店(diàn)鋪要想低(dī)價拉新，容易得罪老(lǎo)客戶；線上(shàng)店(diàn)鋪爲了(le)應對(duì)競争而降價，又容易得罪線下(xià)店(diàn)鋪。
于是品牌店(diàn)鋪們總喜歡用(yòng)這(zhè)些(xiē)手法，屢試不爽，通過“釋放(fàng)機會(huì)”來(lái)降價，以實現(xiàn)共赢的價格歧視(shì)。買1000元送XXX元；買二送一；老(lǎo)客戶專享、店(diàn)慶日、品牌日、年關大(dà)促、雙11大(dà)促……
三、通過“先後次序”産生共赢的價格歧視(shì)
優先特權，是值錢(qián)的，這(zhè)是深深紮根在人們心裏的意識。
爲了(le)針對(duì)不同的消費者，制定不同的價格，最後還要共赢，我們也(yě)可以通過産品的先後發售時(shí)間，來(lái)區(qū)别定價。
新手機産品發售，就是如此。預售的時(shí)候，價格可能(néng)是4000元，開(kāi)售1個月後，價格跌到(dào)3600元，半年後可能(néng)就3000元了(le)。
這(zhè)類案例特别多：門(mén)票的預訂價和(hé)現(xiàn)場價、新歌的搶先版與後來(lái)版、2個月前訂購和(hé)近期訂購的機票、最新的和(hé)過去的股市分析服務、新上(shàng)架時(shí)和(hé)上(shàng)架一段時(shí)間後的服裝、首飾、車、書等。
四、通過“社會(huì)層次”産生共赢的價格歧視(shì)
公交車票價：普通成年人2元；幼兒免票；學生、老(lǎo)人1元；A類會(huì)員卡1.6元；B類會(huì)員卡1.2元。
坐(zuò)過公交車的朋友，這(zhè)定價不公平嗎？
這(zhè)就是通過“社會(huì)層次”産生的價格歧視(shì)，收入低(dī)的人出低(dī)價，收入高(gāo)的人出高(gāo)價，辦理(lǐ)會(huì)員的人享受特價，多方共赢。
線上(shàng)/線下(xià)店(diàn)鋪、區(qū)别學生與普通人、把一個地方劃分成多個區(qū)域來(lái)定價格帶，通過“社會(huì)層次”産生共赢的價格歧視(shì)，實現(xiàn)利潤最大(dà)化。
五、通過“密集型的産品種類與層次”産生共赢的價格歧視(shì)
同樣成本做出來(lái)的産品，通過詳細地劃分種類、層次，産生共赢的價格歧視(shì)。
比如普通的龍蝦，在一個池子裏用(yòng)同樣的飼料養，總會(huì)有大(dà)小(xiǎo)、體型、死活的區(qū)别，然而将它們分門(mén)别類，再定價，組成特級品、一級品、二級品、三等品。事(shì)實證明(míng)，這(zhè)就會(huì)有更高(gāo)的利潤。
飛(fēi)機、火車設置商務艙和(hé)一、二等艙。成本少量增加，利潤數倍增加。“同樣的航班，4000元的票價和(hé)600元的票價。”
課金(jīn)網遊裏，同樣的制作(zuò)成本，假如你(nǐ)是土豪玩(wán)家，想要牛X，好(hǎo)，500元、1000元、3000元、5000元的裝備，任你(nǐ)選；假如你(nǐ)是一般的玩(wán)家，也(yě)可以買點100—500元内的裝備；假如你(nǐ)是屌絲玩(wán)家，同樣可以體驗炫酷，買點兒10—100元内的小(xiǎo)裝備。
再比如，主流的會(huì)員卡制度，鑽石會(huì)員、鉑金(jīn)會(huì)員、黃金(jīn)會(huì)員、白(bái)銀會(huì)員、青銅會(huì)員、普通會(huì)員。這(zhè)樣6個層級的會(huì)員制度，把從(cóng)土豪到(dào)平民全部囊括。隻要有辦會(huì)員的想法，就不會(huì)因爲錢(qián)過不去。
三大(dà)通信運營商，面對(duì)各種職業、層次的用(yòng)戶，推出數百種通話(huà)套餐。套餐之間，有時(shí)僅有一個短信包的差别。
密集型的産品種類與層次，可以高(gāo)度匹配用(yòng)戶，讓消費者每分錢(qián)都匹配在刀(dāo)刃上(shàng)。
這(zhè)樣密集的産品種類，特别讓用(yòng)戶内心崩潰，但(dàn)這(zhè)往往不至于令用(yòng)戶換到(dào)其他(tā)小(xiǎo)平台，而這(zhè)個“崩潰”在三大(dà)通信運營商中，都存在。
相反，互聯網卡商們就不敢推出密集型的産品種類、層次。因爲它們面對(duì)三大(dà)通信運營商，還是個孩子，沒有力量握住用(yòng)戶不“崩潰”。
汽車，同一款汽車，由細節配置的變換，可以延伸出數十種“小(xiǎo)型号”，面對(duì)密集的産品種類和(hé)層次，隻要客戶總體喜歡，商家就不可能(néng)因爲細節掉單。
比如：賓利-飛(fēi)馳，有超過十種配置，高(gāo)的435萬元/輛，但(dàn)最低(dī)配278萬元也(yě)能(néng)買到(dào)。
現(xiàn)在很(hěn)多的内容産品經理(lǐ)，對(duì)一個龐大(dà)的系統性的課程，往往僅标一個價，我承認小(xiǎo)圈子的課程是針對(duì)性很(hěn)強的，但(dàn)一定有部分内容，對(duì)一些(xiē)欲購買者是無用(yòng)的。況且，一個系統性課程的價格并不便宜。那我們爲什(shén)麽不像汽車定價一樣，一個主價，另外(wài)再定幾個輔價，互聯網産品可是用(yòng)戶導向的。
在這(zhè)方面，寶潔集團也(yě)是個高(gāo)手。就說洗衣粉吧，它家做了(le)7個品牌。護膚品，有面向大(dà)衆的玉蘭油，許多朋友日常在用(yòng)，很(hěn)貼地氣。但(dàn)憑寶潔的性格，土豪的錢(qián)怎能(néng)放(fàng)棄！1991年收購了(le)SK-Ⅱ高(gāo)端品牌。
爲了(le)讓每一個有需求的消費者，不因價格而錯失，拉取最大(dà)的利潤，可多款品牌、多樣價格齊頭并進。
